Beispiel 1 - Markenartikel Hersteller

Ein großer Markenhersteller tätigt 90 % seines Umsatzes über ein bestehendes Fachhändlernetz. In diesen Vertriebskanal wurden aus unterschiedlichen Marketing-und Vertriebsaktionen Interessentenkontakte vermittelt.

Jedoch konnte man keine exakte Erfolgskontrolle über die ausgeübten Aktionen sehen, da eine Nachkontrolle
der Kontaktvermittlung an die Fachhändler nicht möglich bzw. zu kostenintensiv gewesen wäre.

Die Fachhändler haben nicht immer im Sinne des Herstellers gehandelt, sondern oftmals Produkte anderer Unternehmen aus unterschiedlichsten Gründen verkauft.
Die Generierung der Interessentenkontakte verschlang hohe Summen im Gegensatz zum Ertrag.

Lösung:
Durch den Einsatz einer eBusiness-Plattform mit Integration in die bestehende IT-Infrastruktur werden alle Interessentenkontakte nur noch in personell anonymisierter Form an die Fachhändler elektronisch weitergegeben.

Diese können nach Erhalt der Interessenteninformation nun ein Angebot produktspezifisch und nur noch im Verkaufssinne des Herstellers abgeben. Dieses Angebot wird an den Interessenten weitergeleitet und kann in einem Vorgang beim Fachhändler bestellt werden. Eine Erfolgskontrolle ist nun für den Hersteller gewährleistet.

Zusätzlich ist der Umsatz des Herstellers gestiegen, da die Fachhändler keine Produkte aus Sonderaktionen anderer Mitbewerber mehr anbieten konnten.

Beispiel 2 - IT-Softwareunternehmen

Ein mittelständisches Softwareunternehmen vertreibt seine Software-Produkte mittels Partnerunternehmen. In diesen Vertriebskanal wurden mit hoher Geschwindigkeit Lizenzpakete größerer Stückzahl verkauft ohne den Weiterverkauf an den Endkunden, Firmenkunden gewährleistet zu haben.

Die Partnerunternehmen konnten den eigenständigen, erfolgreichen Vertriebsaufbau dieses Geschäftsfeldes nicht selbständig herbeiführen. Es gab fast keinen aktiven Verkauf, die Partner wartete darauf dass Anfragen durch den Hersteller irgendwie hereinkommen würden.

Es entstand ein vorhersehbares Umsatzloch bei dem Softwareunternehmen auf Grund des nicht kontinuierlich gewährleisteten Folgeabverkaufs der Produkte durch die Partnerunternehmen.

Lösung :
Durch genaue Projektplanung und eine strategische Branchenausrichtung konnte aus den Produkten des Softwareunternehmens eine Branchenlösung erarbeitet werden.

Diese führte in einer gezielten Verkaufsoffensive, unter Einbeziehung des gesamten vertikalen Marktes vom Hersteller über Großhändler bis hin zum Endkunden.

Durch diese Maßnahmen konnten die Partnerunternehmen ihre bislang "liegenden Softwarelizenzen" in einem Vertriebszyklus verkaufen und für weitere Projekte neue Lizenzen beim Softwareunternehmen nachbestellen.

Das Softwareunternehmen konnte diese neue Vertriebsstrategie vielfach multiplizieren.

Beispiel 3-Jung-Unternehmen

Ein Start-Up Unternehmen suchte schon längere Zeit nach einem erfolgreichen Vertriebskonzept für die Vermarktung ihrer Produkte. Einige Versuche, direkte Vertriebsmitarbeiter bzw. einen indirekten Vertriebskanal aufzubauen, schlugen fehl.

Lösung:
Durch erfolgreich erprobte Vertriebskonzepte konnte eine positive Produktpositionierung erfolgen.
Eine Bestimmung von genauen Zielgruppen und überzeugende Nutzendarstellung führte zu einer vertrieblichen Fokussierung der angebotenen Dienstleistungen. Auf Grund dieser Fokussierung konnten die elementar wichtigen Ziel-Unternehmen erstmals definiert werden. Jetzt konnte der interne Vertrieb diese Unternehmen, gezielt, in die Akquisition aufnehmen.

Parallel wurde die Markteinführung der Dienstleistung innerhalb eines Segmentes der Zielgruppe vorbereitet. Dieses gezielte -Roll-out führte innerhalb einer kurzen Zeitspanne zu einer großen Abdeckung innerhalb der Branche. Zu diesem Zeitpunkt konnten weitere Vertriebsmitarbeiter mit der Akquisition der einzelnen Branchen im Unternehmen beginnen.

Als dritte Vertriebsstrategie wurde der Partner Kanal geöffnet. Hierzu wurden strategisch interessante Partnerunternehmen auch aus Sicht der Produktnutzenergänzung zu einer Zusammenarbeit akquiriert.

Diese 3 Säulen Strategie konnte das am Markt junge Unternehmen innerhalb kürzester Zeit zu einem vertrieblichen Erfolg führen.